70 22 52 12

Salgsflop: Undgå disse 6 fejl, når du vil lukke aftalen

Skrevet af Maria Irene Rosengren
3. januar 2018
10 minut(ter)
Jagter du salget, eller tager du dig tid til at forstå din potentielle køber? Få her 6 almindelige fejl, mange sælgere begår - og ikke mindst løsningen på dem.
 
Mange begår de samme fejl i en salgssituation, hvilket i de fleste tilfælde betyder, at den potentielle køber springer fra, og sælgeren reelt har spildt mange timer på at jagte salget.
 
Heldigvis har vi samlet de fejl, der bliver begået mest inden for salg, så du kan navigere uden om dem næste gang, du sidder over for en potentiel køber.
 

#1 Du kender ikke din potentielle kunde

 
Kender du ikke den kundeprofil, du er i kontakt med, risikerer du at bruge unødvendigt meget tid på et salg, der alligevel ender med at falde til jorden. Derfor er det vigtigt, at du sørger for at have en klart defineret kundeprofil.

På den måde bruger du ikke unødig tid på et iskoldt salg – i stedet målretter du dig de lavthængende frugter, sparer mandetimer og sikrer dig, at dine emner er varme.


I programmet Smaply får du en template til nemt og hurtigt at designe din persona. Når du har det på plads, er det nemmere for dig at finde de værdiudsagn og produktkarakteristika, din primære kundeprofil vil finde attraktive.
 
En persona er et af de bedste salgs- og markedsføringsværktøjer, der hjælper dig med at definere den kundeprofil, du jagter.

Når du bygger en persona, skaber du en fiktiv kundeprofil, der hjælper dig med at definere din drømmekundes demografi, livsstil, mål og drømme, og på den måde finder du nemmere frem til den indgangsvinkel, du skal tage i dit salg.

#2 Du løser det forkerte problem

 
Mange sælgere fokuserer for meget på produktegenskaber i stedet for at se på køberens reelle problemstillinger, og det medfører, at kommunikationen allerede fra start bliver irrelevant og irriterende for køberen.
 
Derfor er det afgørende, at du har styr på dine værdiudsagn – også kendt som USP’er. Det er de værdier, der gør din virksomhed og dit produkt unikt, og vækker lyst og behov for at handle med dig hos dine potentielle kunder.
 
Brug din persona igen: Hvad er vedkommendes mål? Hvilke problemer løser du for lige præcis det emne, du skal til at kontakte? Grundigt forarbejde er nøglen til at lukke et salg, og får køberen indtrykket af, at du kan tilføre værdi til hans eller hendes tilværelse, har du allerede hjulpet dig selv godt på vej.
 
Tag udgangspunkt i det emne, du skal til at kontakte og stil dig selv de følgende 3 spørgsmål:
  • Hvorfor skal vedkommende vælge netop mit produkt?
  • Hvorfor skal vedkommende handle med min virksomhed?
  • Hvorfor skal hun/han gøre det nu?
Gør det så konkret som muligt. Svar som ”Fordi jeg er den bedste” er irrelevante. Det er tidskrævende at finde de gode værdiudsagn, der rammer hovedet på sømmet, men øvelsen gør det nemmere for dig at booke et møde og lukke et salg.

#3 Du er uforberedt

 
Som nævnt tidligere er forberedelse nøglen til alt salgsarbejde. Dit emne vil med det samme kunne mærke det på dig, hvis du ringer eller dukker op uforberedt, og så er risikoen for, at salget falder til jorden, stor.
 
Tænk igen over hvad du byder ind med i dette tilfælde. Hvilke spørgsmål kan du stille dit emne, så du kan kortlægge, om dit produkt eller din ydelse er et match med personen?

Kan du forudse nogle af de indvendinger og nej-faktorer, personen muligvis sidder med, og kan du forberede konstruktive modargumenter?

 
Når du tager dig tid til at tænke strategisk inden dit næste møde, vil du også forbedre din interaktion med din potentielle køber.

#4 Du glemmer at tænke på dit online visitkort
 

Ringer du kold kanvas, er der i langt de fleste brancher meget lille sandsynlighed for, at du lukker et salg i første omgang. En af årsagerne til det er, at forbrugeradfærden har ændret sig i takt med digitaliseringen.
 
Svimlende 81 procent af forbrugere laver et baggrundstjek på din virksomhed, inden de beslutter sig for at handle med dig. Det betyder, at 4 ud af 5 potentielle kunder går online og læser anmeldelser af dig, tjekker dig på dine sociale medier og besøger din hjemmeside, før de tager en beslutning.
 
Derfor er det også afgørende, at du har et opdateret ansigt udadtil, så dine potentielle købere møder et online visitkort, der skubber dem i retning af et køb hos dig.
 
Sørg for at have følgende kanaler opdateret (såfremt du er til stede på dem alle, hvilket jeg vil anbefale dig at være) og følge med i, hvad dine kunder siger om dig på dem (for eksempel på Trustpilot og Facebook-anmeldelser):
  • Din hjemmeside og eventuelle blog
  • Dine sociale medier
  • Din Google+ og Google My Business
Når du opdaterer dine online platforme med jævne mellemrum og følger med i dine anmeldelser, er du også 100 procent sikker på, at du har kontrol over dit omdømme og den brandidentitet, du ønsker at kommunikere til dine potentielle kunder.
81 % af dine potentielle købere researcher dig online, før de beslutter sig

#5 Du konkurrerer kun på prisen
 

Pris er naturligvis et konkurrenceparameter, men det er noget nær umuligt at konkurrere på prisen. Hvor ofte har du hørt sætningen, ”Jamen jeg kan jo få det til en lavere pris hos X – hvorfor skal jeg så købe det hos dig?”.
 
I netop disse tilfælde skal du være skarp i dine værdiudsagn. Sæt dig ned og brainstorm på alle de parametre, hvor du adskiller dig positivt fra dine konkurrenter, og hvor du har noget unikt at tilbyde. Og forsøg at holde dig på køberens banehalvdel:

Tænk over, hvad de gerne vil høre – ikke hvad du gerne vil fortælle.

 
EFU-øvelsen (Egenskab, Fordel, Udbytte) går ud på at finde udbytterne ved at være kunde hos dig. Måske har dit produkt næsten de samme egenskaber som dine konkurrenters, men hvis du finder et udbytte ved at handle med netop dig, har du pludselig helt nye parametre at konkurrere på.
 
Her får du definitionen på EFU:
 
Egenskaber: Produktbeskrivelsen.
 
Fordele: Hvilke fordele får din kunde ud af dit produkts egenskaber?
 
Udbytter: Hvordan gør dit produkt eller din ydelse din potentielle kundes liv bedre? Hvilket egoistisk behov opfylder det? Hvilket altoverskyggende problem løser det?

#6 Du glemmer at opbygge en relation

 
Langt de færreste salg går lige igennem. Oftest kræver det energi, dedikation og vedholdenhed fra din side, før du kommer i mål. 
 
Den sidste salgsfejl på listen er det faktum, at mange glemmer at opbygge en relation til deres potentielle kunder. Salget tager det fulde fokus, og i processen risikerer du måske at miste et emne, fordi du kører for hårdt på.
 
En amerikansk undersøgelse viser, at fordelingen af 3 parametre i et salg ser således ud:
 
Produktet: 10%
Motivationen for at købe produktet: 43%
Relationen til personen/virksomheder, der sælger produktet: 47%
 
Ifølge undersøgelsen tæller relationen til dig altså langt mere end selve dit produkt. Derfor bør du etablere tryghed og tillid til dig som person, for det vil øge sandsynligheden for, at din potentielle kunde har lyst til at handle med dig.

Maria Irene

Vil du høre mere om det gode salg? Følg med her på bloggen eller book et møde med en af vores salgsundervisere ved at ringe på telefon 70 22 52 12 eller skrive en mail til mig.
mir@onmondo.com
28 88 52 16
Mød Maria på LinkedIn
Kontakt os
 
Onmondo A/S
Kongevejen 400
DK - 2840 Holte
Telefon: +45 70 22 52 12
CVR: 32 77 56 91
Mail: service@onmondo.com
     
Cookies er nødvendige for at få hjemmesiden til at fungere, men de gemmer også information om hvordan du bruger vores hjemmeside, så vi kan forbedre den både for dig og for andre. Cookies på denne hjemmeside bruges primært til trafikmåling og optimering af sidens indhold. Du kan fortsætte med at bruge vores side som altid, hvis du accepterer, at vi bruger cookies.
Onmondo A/S | Kongevejen 400 D | 2840 Holte | Tlf.: 70225212